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随着资管新规的落地，在净值化转型要求下，如何进行资产配置再次成为银行理财子等资管机构面临的一大难题。

特别是2022年，资管机构成为维护资本市场稳定的中坚力量，金融市场波动对资管机构的投研能力建设也提出更高的要求。

在理财子公司加大公募基金配置的情况下，机构投资规模不断攀升，截至2022年二季度末，在总规模26万亿的公募基金中，机构投资者占比已经达到48%，由此催生B端基金代销平台快速崛起。

作为业内第一家面向B端的独立基金销售机构，上海基煜基金销售有限公司（以下简称“基煜基金”）在2016年12月上线了业内首个B2B基金投资交易平台“基构通”。中国证券投资基金业协会数据显示，截至2022年三季度末，基煜基金非货基金代销保有总规模2286亿元，全行业第8，在B端独立基金销售机构中位列头部。相较2021年同期，基煜基金的非货基金保有规模扩张了2倍左右，行业排名迅速提升。

作为第一家B端基金代销机构，基煜基金将如何应对当下的竞争格局？未来B端基金代销市场将如何发展？如何帮助理财子等资管机构解决净值化转型之痛？

近日，基煜基金董事长王翔在接受正大国际期货正大国际期货：专访时表示，资管新规后，机构投资者已成为资本市场长期稳定的“压舱石”，未来资管机构投研能力建设的核心将建立在数字化、数据化的基础之上。

王翔。资料图

资管新规催生B端基金代销红海

《21世纪》：基煜基金是业内第一家To B的独立基金销售机构，一开始就定位于发力B端市场是基于怎样的观察和考量？

王翔：在基煜基金2015年成立之前，中国所有的代销机构都是服务于C端客户的。我们当时定位于B端客户市场，是因为我们认识到B端机构客户非常需要被服务。

一方面，“十四五”规划第一次提出要发展机构投资者，资本市场要支持直接融资，未来中国有大量的养老金要管理，都需要发挥B端机构投资者的作用。我认为，机构投资者是证券市场长期稳定的“压舱石”，但在当时的中国市场上没有一家专门的机构来服务于机构投资者，这是很大的一个缺口，所以我们决定要做一个数字化平台，为全国各地的机构投资者提供基金投资的服务。

另一方面，非标和“刚兑”的时代早晚会结束。公司成立之初资管新规还没有落地，大量的机构投资者在非标和“刚兑”年代投了很多产品，所以他们对公募基金的配置需求是非常小的。但我们相信未来“刚兑”时代一定会结束，公募基金投资比重一定会增加，而当时机构投资者缺少投资基金的工具和服务。

《21世纪》：作为第一家吃B端代销这个”螃蟹”的机构，基煜基金在成立之初遇到过哪些困难？

王翔：最大的困难主要在三个方面。

第一点就是可借鉴的经验非常不足。从长周期来看，我们这一代人是中国较早做金融科技的人，没有经验可循，特别是在To B的基金代销的领域即使在国际上很少有案例可以借鉴，完全是根据我们自己对客户和行业的了解，摸索出了第一套系统。

第二个问题是需求不足。2016年底，“基构通”上线之初还是“刚兑”最盛行的时候，当我们在做产品推广时发现，很多客户基本没有配置基金的需求，更没有运营和交易等问题要解决。

直到2018年资管新规推出后，我们的业务彻底从解决“痒点”变成了解决“痛点”。

首先，在去“刚兑”后，机构投资者出现了大量购买、配置公募基金的需求，带来了销售规模的增长。其次，银行理财子成立后要求“三单管理”，即每个理财产品都要有单独的记账、投资、估值，使得机构运营方面的工作量大幅增长，催生了行业对数字化基金购买系统的需求。

在“基构通”系统上线之前，过去中国大部分资管机构投资者一下午一般处理20-50笔的基金交易订单，在系统上线后，我们让机构投资者具备了10分钟内处理上百笔交易的能力，极大地帮助他们扩大了管理带宽，提高了管理效率，帮助其增加了管理规模。

第三个问题是信用不足。作为一家民营机构，在成立之初，金融机构客户对我们资金监管体系了解不足，所以需要获得各家客户的信任很不容易，我们做了大量的准备与长期服务投入，现在慢慢越来越多地获得机构认可和使用。现在，“基构通”已经覆盖了上千家机构，几乎所有的中国金融子行业客户都已经覆盖。

《21世纪》：可以说资管新规的落地是基煜基金快速发展的一大契机，在这个过程中，基煜基金做了哪些工作？

王翔：我们在这几年做了很多前瞻性的布局，也在试图做一些与未来结盟的事情。

以银行理财子为例，我们在三年前就开始做相关的工作准备。实际上，理财子公司是一套非常复杂的组织，不仅有交易的需求，还有运营、风控、投研、数据处理方面的需求。这要求第三方服务平台主动识别需求，在理解消化需求后转换成产能，实现高效交付，并根据新出政策不断调试我认为抓住资管新规的机会，首先是得益于我们对市场的理解和提前预判，并真正为之做出准备。

其次是要把产品做好，拿最简单的用户使用界面色彩体系来说，我们挑选了二十多个色系，最后选择了一个对交易员视力最友好的色系，产品的细节服务需要达到这样的颗粒度。像交易校验，我们梳理了三十多个场景，确保客户交易的顺畅。

第三个就是要把研究做好，要做长期主义的事。我们成立了专业的研究团队与客户共同成长，公司常年的研发投入达到了总收入的30%以上，甚至在我们亏损的时候也没有降低投入规模。

从基金交易平台到数字化转型服务商

《21世纪》：资管新规发布后，在机构投资者规模不断攀升的情况下，很多其他过去服务于C端投资者的友商也开始转型发力B端市场，你如何看待同业的竞争？

王翔：B端的基金代销模式能够成为各家竞争之地，正说明这个商业模式是有前景有生机的，良性的竞争可以带来整个行业的进步和技术服务水平的提升。

作为第一家服务于B端机构投资者的基金代销平台，基煜基金从2015年成立以来已经陪伴客户度过了8年时间，是业内相对最了解客户的供应商之一，而且无论从非货基金保有规模还是资管机构的覆盖率来看，也都相对领先。所以我们对客户需求的了解非常深刻，首先在产品上可以解决客户的业务痛点。

另外一个层面来看，虽然目前各家机构看似都是独立的基金代销机构，但基煜基金在基金交易平台之外更像一家帮助客户做数字化转型的公司，除了“基构通”这一交易系统之外，还做了大量运营管理、投后管理、组合管理、投研、基金筛选、风控、合规等服务，可以帮助我们和客户建立起长期稳定的合作关系。

最后，资管行业最核心的是人才，团队的复合能力非常重要。我们的复合型人才相对较高，有大厂的科技人员，也有基金公司从业多年的研究人员，在一起成长的8年时间里，培养了一批金融与科技都精通的复合型人才。

资管数字化转型三大痛点

《21世纪》：刚刚提到资管机构的业务痛点，2022年以来资管市场遇到一些新的问题，特别是在市场波动比较强烈的情况下，对资管机构的投研能力建设提出了更高的要求，基煜基金如何看待这个变化？

王翔：我认为投研能力建设的核心，要建立在数字化、数据化的基础之上。

投研能力建设分线上和线下两个方面。线上，我们为客户提供标准化的数字化解决方案，比如资产配置、资金池管理、组合管理、数据库管理，甚至基金优选。我们也成立了约20人的专业投研团队，帮助客户做基金经理的调研工作。同时，我们也做了大量的线下工作，因为投资这件事不是标准化的，每家机构投资者都有自己的投资哲学和交易流程，所以我们为机构投资者在线下提供了大量的服务响应。比如行业配置模型，除了舆论情绪，我们还搭建了模型，结合行业基本面、机构持仓数据、量价因子估值模型等多重指标，使得机构可以根据个性化需求进行加权打分汇总，最终给出每个时间节点的资产配置方案。

《21世纪》：除了在投研方面的数字化建设举措，你认为当下资管机构的数字化建设还存在哪些痛点？

王翔：从我们的观察来看，资管机构数字化转型存在三大痛点。

第一是系统流程上的痛点。资管机构现在还存在着大量线下依赖人工的、纸质的、点对点的工作流程，过去在非标时代这个问题可能不是很严重，但如今标品时代，面对繁多的投资品种，过去端到端的线下流程是明显不足以应付的。

举个例子，在线下流程中，如果一家银行同时管理100款理财产品，每个产品到150家基金各开一次户，这家银行要开15000次户，填单材料将近2000万字，盖章次数十几万次，再用过去的人工流程是不可想象的。

第二是数据治理上的痛点。资管机构有大量的“烟囱式”业务结构，大量的数据孤岛，口径和数据质量都不一样，如果没有经过数据清洗和治理，很难形成一张及时统一的报表，也很难形成一致的投后管理系统与投资评价系统。

第三是技术应用上的痛点。很多机构投资者的资产管理规模不断提升，但很多机构依然缺乏数据分析和技术应用的能力，来支撑投资效率的提高。

《21世纪》：近年来资管机构数智化转型过程中也出现了一些创新，比如机构生态建设、数字化平台建设，基煜基金有没有相关实践？

王翔：我们去年开发了专户交易的功能。因为在与客户的交流中，我们发现机构通过专户投资的体量庞大，但专户是非标准化的产品，其沟通步骤、审批流程、估值方式、管理方式都不一样，而且开户时非常复杂。以前我们的银行客户，专户合同甚至要用手推车来推，所以我们开发了一套专户管理的解决方案，让他们把各个管理人的专户全部集中起来，通过数字化手段交易和数据归集，极大地提高了客户专户交易的效率。

除此之外，风险管理方面，我们在权限管理体系、自动化校验风险提醒机制、债基异常波动监控等方面服务于资管机构。帮客户做到早预警早处置，帮助交易员从繁重的人工监控当中解脱出来，保障每一笔交易都可以平稳落地。

未来我们也希望长期陪伴机构客户成长，助力资管行业数字化转型，成就中国的机构投资者实现更有效的高质量发展。